A maior parte das pessoas perde uma negociação antes mesmo de sentar à mesa. Não é por falta de técnica — é por falta de preparação.

Depois de anos negociando (e ensinando negociação), reparei um padrão: 90% do resultado de uma negociação já está definido antes da conversa começar. Aqui vão 3 coisas que mudam o jogo, e que a maioria ignora:

1. Descubra o "BATNA" da outra parte, não só o seu

BATNA é a sua Melhor Alternativa à Negociação em Andamento — ou seja, o que você faz se não fechar acordo. Todo mundo já ouviu falar de definir o próprio BATNA. Mas poucos param pra pensar: qual é a alternativa da outra pessoa? Se você entender o que ela perde ao não fechar com você, sua posição de força muda completamente.

2. Ancoragem não é sobre "chutar alto"

Ancorar bem não é jogar um número exagerado pra "testar limite". É abrir a negociação com um número justificado, baseado em dados e critérios objetivos (mercado, custo, valor entregue). Uma âncora sem justificativa vira só um chute — e a outra parte percebe na hora.

3. Silêncio é uma ferramenta, não um erro de comunicação

Depois de fazer uma proposta ou pergunta importante, muita gente enche o silêncio com desconto, justificativa ou concessão — sem nem esperar a resposta. Treine ficar quieto depois de falar um número. Quem quebra o silêncio primeiro, geralmente, cede primeiro.

Negociação estratégica não é sobre ser mais esperto ou mais agressivo que o outro lado — é sobre estar mais preparado. E preparação é treinável.

Se quiser se aprofundar nisso, montei uma formação completa cobrindo esses temas (e muito mais: psicologia da negociação, lidar com objeções, negociações difíceis, fechamento, entre outros) — está disponível aqui na página da comunidade.

Curioso pra saber: qual dessas 3 você já aplicava, e qual pegou você de surpresa? Comenta aí 👇

— Sidney Rosa